Hôtellerie
Réduire la dépendance aux OTA sans fragiliser la demande
Une méthode progressive pour renforcer la vente directe tout en protégeant l’occupation et la rentabilité.
Point de vue Merci France. Cette analyse est générale et doit être adaptée au contexte, aux données et aux obligations propres à chaque organisation.
Le vrai sujet n’est pas de supprimer un canal
Les plateformes apportent visibilité, conversion et accès à certains marchés. Le problème apparaît lorsque l’hôtel ne maîtrise plus son mix de distribution, ses coûts d’acquisition ni sa relation client.
Commencer par mesurer le coût complet
La commission seule ne suffit pas. Il faut comparer les coûts marketing, les coûts technologiques, les annulations, les conditions commerciales et la valeur future du client.
Construire une proposition de valeur directe
- avantage clair et compatible avec la parité tarifaire ;
- parcours de réservation simple et rassurant ;
- contenu qui répond aux objections avant la réservation ;
- collecte consentie des préférences ;
- communication post-séjour utile.
Indicateurs à suivre : part du direct, coût d’acquisition net, taux de conversion, annulations, valeur client et marge par canal.
Transformer l’analyse en décision
Vous souhaitez appliquer ces réflexions à votre organisation ? Un échange confidentiel permet de cadrer le besoin.